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家具:卖家具不如卖自己
   ——市场已经发育成熟
铭万网 时间: 2008年03月06日14:10 信息来源: 竞报

  日前,某家具企业开出30万元的底薪招聘营销总监。这看似是商家“重赏之下必有勇夫”逻辑支配下使出的金牌杀手锏,其实也是市场已经发育成熟的一个信号。

  前段时间曾经有一本教授家具终端营销技巧的书《千万别卖家具》,几乎成为家具行业营销人员人手必备的行业标准行为指南。书中的主要观点是:作为一个王牌销售人员,最重要的是要判断你的客户需要什么。对于出生于上世纪80年代后的年轻人一代来说,消费行为往往不仅仅代表着功能性的满足,而往往更带有自我表达和品牌认同的趋势。商家不能说我在卖一张2.0×1.5×0.5的床,而要说我卖的是一张“令麦当娜一夜销魂的激情浪漫的两个人的情人节”。

  按照这本书的逻辑,那么销售人员需要做的就是当顾客被广告忽悠走进你的地盘的时候,用你的所有销售技巧让他相信这一切都是真的。你的口若悬河,你的亦步亦趋、你的无微不至、你的八面玲珑,最后都要变现成顾客耳眼舌鼻身中对你的品牌的忠诚,而不是你的产品。所以千万不要忘记这条金科玉律,卖家具不如卖自己。

  对于终端的过度重视,不能说是坏事,但是需要提醒商家的是,当你把宝压在销售精英身上时,可能已经有人突破终端在进行宏观上的渠道创新了。这是在重新洗牌的市场秩序中,最不能忽视的战略安排。卖家具不能卖自己,而应该向顾客售卖信任、舒适和利益满足。


   

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